Muchas empresas hacen uso del Telemarketing, para apoyar la comunicación con sus clientes. Cualquier empresa que vende directamente, maneja consultas, envía cotizaciones y toma pedidos por teléfono.
Las pequeñas empresas, que se dirigen a los clientes de negocios pueden utilizar el teléfono para llamar a los clientes potenciales, dar citas y concertar citas.
El marketing por teléfono, o telemarketing, ofrece diferentes ventajas sobre otros métodos de marketing. Con diferencia del marketing de texto (SMS Marketing) o correo electrónico (Mail Marketing), la comunicación con el cliente es directa y las posibles preguntas se adaptan a sus intereses. A la vez se puede indagar en las necesidades que dicho cliente tiene así como responder a las preguntas u objeciones que tenga el cliente.
A menudo, las llamadas telefónicas a las personas a casa, se consideran una interrupción indeseada. Por eso se debe pensar cuidadosamente la estrategia antes de usar el telemarketing.
Se arriesga a alejar a los clientes y de alguna manera se puede llegar a dañar la reputación de su empresa.
7 contras de las ventas telefónicas
Como cualquier tipo de marketing, el telemarketing tiene sus pros y contras. De esta técnica se desprenden algunos aspectos nada favorables en la técnica: caras.
- Se percibe como algo intrusivo, molesto e incluso agresivo.
- Necesita de un control exhaustivo de los agentes telefónicos, pues existe un gran margen de error cuando se usa el guión. Además, en ocasiones es difícil saber si se están haciendo buenas prácticas y se da un adecuado servicio.
- En la mayoría de países, los clientes pueden hacer uso de su registro en plataformas en las que evitan que reciban llamadas de telemarketing. Esto quiere decir que habrá muchos clientes potenciales con quienes no se podrá contactar.
- Una mala llamada que moleste al respecto puede dañar la reputación de tu empresa frente a sus ojos.
- El tiempo es algo mayor que en otras técnicas pero no es suficiente en todos los casos.
- Si se parte de una mala base de datos puede haber fracaso en esta técnica.
- Las probabilidades de ofrecer el producto correcto en el momento correcto se ven reducidas.
Llamando a las perspectivas de negocio
El Telemarketing, puede ayudar a las empresas a firmar una serie de objetivos. Puede utilizar marketing telefónico saliente para crear su base de datos, generar clientes potenciales y citas, seguir una campaña de marketing y mantenerse en contacto con los clientes.
Los empresarios suelen ser receptivos a recibir llamadas de ventas, siempre y cuando la persona que llama les esté ofreciendo algo relevante.
Preparación y capacitación del personal, es esencial para maximizar el éxito del marketing por teléfono. Trabajar para cumplir unos objetivos de ventas específicos para asegurarse de que está haciendo las ventas, no sólo haciendo llamadas salientes.
Prepare una guía con respuestas persuasivas a preguntas frecuentes por adelantado, y tenga algunas preguntas propias para que pueda averiguar más sobre sus clientes.
El Telemarketing, se utiliza a menudo para generar nuevos negocios ofreciendo citas o haciendo citas. Aunque es más difícil de lograr, es la forma más eficaz de hacer una venta.
Para maximizar sus posibilidades de éxito, vale la pena hacer un enfoque de dos llamadas. En la primera llamada, puede comprobar el nombre del tomador de decisiones y obtener información básica. Entonces usted estará bien preparado para su conversación con el prospecto.
Preguntas Frecuentes sobre Telemarketing
Las preguntas frecuentes para aclarar dudas sobre telemarketing.
1. ¿Para qué se puede utilizar de manera realista el telemarketing?
El telemarketing puede desempeñar varias funciones útiles, entre ellas:
- identificar personal clave en las empresas objetivo;
- establecimiento de citas para vendedores;
- seguimiento de correos electrónicos, asistencia a exposiciones o clientes potenciales que hayan respondido a anuncios;
- investigar el potencial de un nuevo producto;
- mantenerse en contacto con los clientes existentes: recordarles ofertas especiales o aniversarios, o comprobar que están satisfechos;
- ventas directas de bienes que pueden ser vendidos en un juicio, o venta o devolución, base.
Para que funcione con éxito, la tasa de positividad debe ser superior al 10% y hasta un 50% para reservar las citas y organizar los días abiertos.
Telemarketing es una manera de llegar a los posibles clientes potenciales y clientes actuales, sin tener la necesidad de visitarlos para hacer el cara a cara. En ocasiones puede alcanzar un gran número de contactos y ahorrar tiempo y dinero.
No obstante, el telemarketing como hemos visto también tiene algunas desventajas inherentes a la técnica. Usted no puede medir el impacto que está ejerciendo en la otra persona, ni nunca puede estar seguro de haber logrado su interés o atención completa.
Además, a los destinatarios de las llamadas, también les resulta más cómodo cortar la conversación por teléfono que de tú a tú. Aun así, el mundo de los negocios, todavía utiliza televentas para hacer propuestas de marketing
Es posible realizar ventas por primera vez por teléfono, pero el éxito posiblemente dependa de lo fácil de entender que es la información de la oferta.
Hemos de decir que, las televentas pueden funcionar muy bien en el momento en que se trata de hacer el contacto inicial, mantener informado a un cliente y alentar las ventas repetidas.
¿Puede el telemarketing reemplazar su fuerza de ventas?
Televentas rara vez puede reemplazar a la persona de ventas tradicionales.
Estas son algunas de las consideraciones que debe tener en cuenta:
- establecer una relación comunicativa es difícil sin contacto visual;
- usted no puede hacer una demostración real sobre el teléfono;
- usted no puede encontrar la perspectiva del producto que ofrece para probar;
- la mera información no puede mostrar problemas con los que pueden necesitar ayuda;
- usted no puede ver otras oportunidades de venta que pueden ser evidentes en las instalaciones;
- usted no puede ver si la comunicación tiene bastante espacio para conseguir esa nueva compra;
- usted no puede hablar fácilmente con más de una persona;
- es más fácil construir relaciones cara a cara porque usted puede interpretar el lenguaje no verbal y corporal de la comunicación;
- puede ser importante para ver el entorno del cliente con el fin de obtener una idea de su personalidad o para juzgar su potencial para futuros negocios.
¿Cómo debo planificar las actividades de reemplazo del telemarketing?
En primer lugar, tiene que evaluar si su negocio – o parte de su gama – puede llegar a otras técnicas de marketing diferente a la venta por teléfono.
Pongamos un ejemplo para aclarar mejor este aspecto. Así es como puede proceder:
1. Analice cuánto de sus ingresos de ventas viene de compras iniciales y cuánto de negocio de la repetición. Analiza todas las ventas, cómo han surgido y de qué manera.
2. Agrupa sus tops de ventas en tres categorías:
- asociadas con la realización de una venta inicial;
- necesarias a cuentas claves para construir relaciones;
- asociadas con la obtención de una orden de repetición.
3. Decida si tiene que reducir el tamaño de su fuerza de ventas directas, o mantener el mismo número, pero insistir en una mayor cuota de nuevos negocios de ellos (ya que tendrán más tiempo para generarlo).
4. Ahora analice las compras de la repetición. Si usted conoce el objetivo necesario para llegar a la repetición de las compras, habrá llegado al éxito de su empresa. Simplemente tendrá que ver de dónde vienen la mayoría de compras y fijarse en ellas para mejorarlas y quizás pueda utilizar otra estrategia. Pero normalmente basta con reforzar la que ya funciona y generar todavía más éxito. Ten en cuenta diferentes factores como:
- la época del año en la que se han producido mayores ventas;
- la singularidad de su producto o servicio (qué dificultad presenta la venta).
- La satisfacción y valoración de los clientes. ¿Qué ha gustado más? Si conoce todo ello deberá tomar esa dirección y mejorarlo con el tiempo. Poco a poco puede ir incrementando la satisfacción de los clientes y eso se convertirá en mayores ventas y consecuentemente un mayor éxito de su empresa.
5. Refuerza la técnica que mejor funciona en tus ventas. Es una excelente acción para aumentar las ventas e incluso conseguir nuevos clientes potenciales.
¿Puedo hacer marketing por mí mismo o debo usar una agencia?
Las tareas simples: actualizar las listas de clientes, mantener el contacto con clientes antiguos, se pueden hacer desde la empresa.
Es una buena opción derivar el trabajo de investigación, control sobre las ventas, puntos fuertes y flojos… etc. a una agencia externa ya que ellos tienen muchas más herramientas para realizar este tipo de gestiones. Pero si tu empresa no es muy grande, tú mismo puedes hacerlo, aunque una agencia externa siempre va a sacar mayores partidos a tus productos y por eso aumentarán el número de ventas y de éxito hacia tu empresa.
Todo depende de la cantidad de la que dispongas y de las habilidades que tiene para poder hacerlo por sí mismo.
Una agencia especializada puede que sea mucho más eficaz cuando la venta real está involucrada. Primero de todo debe elegir una agencia de marketing y asegurarse que le gusta el guión propuesto y las estrategias a seguir. El marketing revela la identidad de tu empresa por lo que es una elección muy importante y que debe estar acompañada por buenos profesionales.
