Conseguir ventas, está muy cerca
El 70% del éxito de una empresa es el equipo de personas que hay detrás y que hacen posible que tu empresa crezca día a día. Antes de explicarte como deberías organizar tu empresa y por que vamos a ir al punto más importante:
¿Qué tengo que tener el mente para organizar un equipo altamente cualificado? La respuesta es muy clara: Identifica tu embudo de ventas antes de empezar a contratar a personas a diestro y siniestro: El embudo de conversión de tu empresa:
¿PARA QUE SIRVE UN EMBUDO DE VENTAS?
Tu embudo de ventas es el mejor indicar que te va a permitir definir una estrategia de ventas exitosa, comprobar la efectividad de tus acciones y entre otros, identificar cuál es tu mejor canal de adquisición para conseguir clientes, por eso necesitas medir y obtener datos de todo. Recuerda: Si no mides no puedes mejorar e identificar tus puntos débiles.
La estructura de tu empresa va a ser clave para definir correctamente tu embudo de conversiones.
Antes de comenzar a explicar como optimizar cada una de tus fases, previamente lo ideal sería incorporar una estructura o equipo eficiente para trabajar en cada una de tus fases. Empezamos:
1. ALCANZAR ¿A cuantas personas llegas? -> LLAMADAS TELEFONICAS
Para esta fase lo ideal sería tener definido un equipo o metodología que te permita contactara a los clientes de una manera eficaz y lo más rápido posible para cerrar una visita o una nueva llamada telefónica. Olvídate de ir a puerta fría empresa por empresa. Algunas de los departamentos que recomendamos son los siguientes:
– Departamento de Telemarketing para que se ocupe de llamar a tus clientes y conseguir reportes, cerrar reuniones y que a lo largo del día sean capaces de contactar con más clientes de los que tu lo harías si tuvieras que visitar uno a uno, o incluso llamarlos personalmente uno a uno.
– Otra opción es el canal Online: Un equipo de Marketing Digital te va a facilitar mucho las cosas porque además de darte una presencia online, va a permitirte localizar a tu publico objetivo por medio de captación de leads por paginas webs, generar interés del lector en las redes sociales con contenido de calidad como post, videos y sobre todo, vas a permitir que te localicen cuando hagan su consulta en Google
2. ATRAER ¿Cuántas personas piden informes? -> FIJAR CITAS O LLAMADAS
Esta fase es la encargada de pasar los contactos que están interesados a una cita o una nueva llamada. Por lo tanto tu departamento de Telemarketing debería de crear citas o establecer una nueva llamada. Digamos que en esta fase se van a clasificar los leads. Para esta fase también el equipo de telemarketing podría ser el encargado de hacer esta clasificación, pero aquí entra en juego los sistemas de gestión, CRM, programas…llámalos como quieras, pero necesitas una herramienta para registrar lo que pasa en las llamadas y agendar citas.:
– Departamento de Telemarketing + CRM:
3. RELACION ¿Cuántas te piden una cita? -> VISITA
Ya tienes definido tu equipo o acciones de alcance de tus clientes, ahora pasa a la acción el equipo de captación el cual se va a encargar de conseguir establecer una relación con tus clientes y que se interesen por el producto que tu vendes, en este caso: ofrecerles un ahorro sustancial en el consumo de teléfono de su factura móvil. ¿Qué necesitas?
– Departamento de Captación: Personas con don de gente, buena presencia, simpáticos, vamos gente maja! Ellos serán los encargados de o bien contactar por teléfono a los clientes que han pasado el primer filtro o por otro lado ir a visitarlos lo cual sería algo ideal, porque van a ser claves a la hora de conseguir una venta.
Tus comerciales tendrán que recoger el máximo de información posible para que puedas convertirlo en una venta. Que van a necesitar:
- Saber si los clientes están interesados en nuevos dispositivos de teléfono
- Conseguir las facturas, datos… para hacer posibles los cálculos del ahorro y los nuevos contratos
Además los captadores van a ser los encargados de realizar las ofertas y preparar los nuevos contratos. De nuevo necesitas de herramientas para digitalizar este proceso al menos, y mucho mejor si lo puedes automatizar.
4. VENTA ¿Cuántas te piden una propuesta?-> ANALISIS Y ENVIO DE PROPUESTA
Dependiendo de lo bien que haya ido la reunión, y de la oferta que le envíes a tu cliente final, vas a conseguir una venta. Plantéate lo siguiente, cuanto mas apetecible sea la oferta y mejor detallado quede el valor potencial que aportas al cliente, en este caso: AHORRARSE DINERO ANUALMENTE CON LAS FACTURAS DE SU TELEFONO ADEMAS DE NUEVOS TERMINALES DE TELEFONO.. Mas posibilidad de cerrar una venta.
– Equipo de Captación: Los encargados de cerrar la venta y reportar los resultados(CRM?)
5. FIDELIZACION ¿Cuántas propuestas has vendido? ¿Cómo los mantienes?
Amigo, si te pensabas que ya tenias todo el trabajo hecho, estas muy equivocado, porque vale si, has conseguido ventas, clientes nuevos pero…. estos tienen una fecha de caducidad: EL TIEMPO DE CONTRATO DE PERMANENCIA CONTIGO Y LA COMPAÑIA. Por eso necesitas un equipo que este mimando al cliente, y que le ofrezca lo mejor de lo mejor cada vez que pueda. Para esta fase necesitaras:
– Equipo de Fidelización: Van a ser los encargados de estar atentos a las necesidades de tus clientes y de ofrecerles nuevas ofertas siempre que sea posible.
CONCLIUSION: YA TENGO MI EMBUDO DE VENTAS DEFINIDO, ¿AHORA QUE?
Si ya te habías planteado esto y mejor aun, ya tienes definido por completo tu embudo de conversión,, enhorabuena, tienes los deberes hechos. Por el contrario si no tenias exactamente identificado tu embudo de ventas con su correspondiente plan de acción. Te recomendamos que te pongas ahora mismo a ello y notarás como tus ventas empiezan a subir.
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